Bilişsel Kısayol ve Sistemik Yanılgı: Çıpalama Etkisinin (Anchoring Effect) Kapsamlı Analizi

   

I. Giriş: Bilişsel Önyargılar ve Çıpalama Etkisinin Kavramsal Çerçevesi

  İnsan karar alma süreçleri, geleneksel iktisat teorisinin öngördüğü gibi her zaman tam rasyonellik ilkesine dayanmamaktadır. Aksine, bireyler genellikle karmaşık dünyada hızlı kararlar alabilmek için bilişsel kısayollara, yani sezgisellere (heuristics) başvurur. Bu bağlamda, Çıpalama Etkisi (Anchoring Effect), davranışsal iktisat ve bilişsel psikolojinin kesişiminde yer alan, sistematik ve tahmin edilebilir hatalara yol açan temel bir bilişsel önyargıdır.  

1.1. Davranışsal Ekonomi ve Sınırlı Rasyonellik Bağlamı

  Davranışsal ekonomi, geleneksel iktisadın Homo Economicus varsayımının aksine, insanların piyasa koşullarında sergilediği "insani sınırlılık ve komplikasyonları" inceleyen, psikoloji ve ekonomi disiplinlerinin birleşimi olarak tanımlanır (Mullainathan & Thaler, 2000, alıntılandığı yer ¹). Bu alan, ekonomik teorinin açıklayıcı ve öngörücü (predictive) gücünü artırmak amacıyla daha fazla psikolojik temelli yaklaşım kullanma girişimidir (Camerer & Loewenstein, 2016). Bu yaklaşımın temelinde, Herbert A. Simon tarafından savunulan sınırlı rasyonellik (Bounded Rationality) ilkesi yatar.¹ Sınırlı rasyonellik, bireylerin bilgi işlemleme kapasitelerinin sınırlı olduğunu ve bu nedenle her zaman en optimal kararı alamayacağını öne sürer. Çıpalama etkisi gibi bilişsel kusurlar, bu sınırlı rasyonellik çerçevesinde ele alınır. Davranışsal ekonomi, bireylerin ekonomik karar alma biçimlerini psikolojik içgörüler (insights) kullanarak açıklığa kavuşturmakta ve bu sayede ekonomik tahminlerin iyileştirilmesini sağlamaktadır (Korkut, 2019, alıntılandığı yer ¹). Bu disiplinin, hatalı düşünme şekilleri ve tutarlı bilişsel kusurlarla gerçek insanı odağına alması nedeniyle, siyasal bilimlerden hukuka ve tüketici tercihlerine kadar birçok alanda kalıcı bir yer edinmesi beklenmektedir.¹ Çünkü bilişsel yanılgıların (biases) sistematik ve tahmin edilebilir olması, rasyonel modellerin başarısız olduğu durumlarda bile değerli modelleme verileri sunar.²  

1.2. Çıpalama Etkisinin Tanımı ve Önemi

  Çıpalama Etkisi (Anchoring Effect), bir kişinin karar verme sürecinde karşılaştığı ilk bilginin ("çıpa"), sonraki tüm değerlendirmeleri ve nihai tahmini çarpıtarak bir referans noktası hâline gelmesidir.³ Bu bilişsel yanılgı, insanların sezgisel bir şekilde olasılıkları değerlendirmesini etkileyen Çıpalama ve Ayarlama Sezgiseli'nin (Anchoring and Adjustment Heuristic) bir ürünüdür.⁴ Çıpa, genellikle alakasız veya keyfi bir sayı olsa bile, zihin özellikle belirsizlik durumunda bu ilk veriye tutunur.³ Çıpalama ve ayarlama sezgiseli, bir başlangıç noktasından ("çıpa") yola çıkılarak, kabul edilebilir bir değere ulaşılana kadar ayarlamalar yapılmasını içerir.⁴ Bu zihinsel kısayollar ekonomik ve hızlı olsa da, Tversky ve Kahneman'ın araştırmaları, sistematik ve öngörülebilir hatalara yol açtıklarını göstermiştir.² Bu hataların doğasını anlamak, belirsizlik ortamlarındaki yargıların ve kararların kalitesini artırmak için hayati öneme sahiptir.²

II. Kuramsal Temeller ve Kökenleri

  Çıpalama etkisinin akademik kökenleri, Daniel Kahneman ve Amos Tversky'nin 1970'lerde başlattığı çığır açan araştırmalara dayanmaktadır.  

2.1. Kahneman ve Tversky’nin Sezgisel ve Yanılgılar Programı

  Çıpalama etkisi, Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından geliştirilen ve sezgisel (heuristics) ve yanılgıları (biases) konu alan kapsamlı araştırma programının temel taşlarından biridir.⁴ Bu psikolog ve ekonomistler, insanların yargı ve karar alma süreçlerinde rasyonel seçim modelinden sistematik olarak saptığını ve bu sapmaların rastgele değil, tahmin edilebilir olduğunu ortaya koymuştur.²  

2.2. Çıpalama ve Ayarlama Sezgiseli

  Kahneman ve Tversky (1974), Çıpalama ve Ayarlama Sezgiseli'ni, bir tahminin, belirli bir başlangıç değeri (çıpa) kullanılarak yapıldığı ve bu değerin daha sonra kasıtlı olarak adım adım ayarlandığı bir süreç olarak hipotezlemiştir.⁸  

2.2.1. Yetersiz Ayarlama Hipotezi

  Orijinal hipoteze göre, bireyler çıpadan uzaklaşarak ayarlamalar yaparlar, ancak bu ayarlamalar genellikle yetersiz kalır. İnsanlar tatmin edici görünen ilk cevaba ulaştıklarında ayarlamayı erken sonlandırma eğilimindedirler.⁸ Sonuç olarak, nihai tahmin, ilk çıpaya doğru çarpık (skewed) kalır.⁵ Çıpa, yargı sürecinin başlangıç noktası olarak işlev gören, ortamdaki alakasız veya keyfi bir bilgi olabilir.⁶  

2.3. Merkezi Deneyler ve Mekanizmaların Kanıtları

  Çıpalama etkisinin gücünü gösteren en bilinen kanıtlar Kahneman ve Tversky'nin orijinal deneylerinden gelmektedir:

• Afrika Ülkeleri Deneyi: Katılımcılardan Birleşmiş Milletler'deki Afrika ülkelerinin yüzdesini tahmin etmeleri istendi.⁹ Tahminden önce, katılımcılar bir çarkıfelek aracılığıyla rastgele bir sayıya, 10 veya 65'e demirlendi. 10 sayısını gören grup, 65 sayısını gören gruba göre önemli ölçüde daha düşük tahminlerde bulundu.⁹ Bu deney, tamamen alakasız, keyfi bir sayının bile yargılar üzerinde güçlü bir çıpa görevi görebileceğini kanıtlamıştır.
• Gandhi Yaşı Örneği: Alakasız rakamların etkisini gösteren bir diğer klasik örnek, Mahatma Gandhi'nin ölüm yaşının tahminiyle ilgilidir.¹⁰ Deneklere Gandhi'nin 114 yaşından büyük olup olmadığı sorulduğunda, 35 yaşından büyük olup olmadığı sorulanlara kıyasla çok daha yüksek yaş tahminleri vermişlerdir. Bu, insanların davranışlarının, farkında olduklarından çok daha fazla, sunulan ilgisiz bilgilerden etkilendiğini göstermektedir.¹⁰

Bu deneylerin bir varyasyonu olan çarpım hesaplama deneyinde, katılımcıların kendi kendilerine bir çıpa oluşturabildiği de gözlemlenmiştir. İnsanlar, kısmi hesaplamalarla büyük sayılarla başladıklarında, bu kısmi sonuçlar bile içsel bir çıpa oluşturarak daha büyük nihai tahminlere yol açabilir.¹¹ Bu durum, çıpalama etkisinin sadece harici bir telkin değil, aynı zamanda zihinsel bir görevin ilk fazındaki bilişsel çabanın da sonucu olabileceğini kanıtlamaktadır.  

III. Çıpalama Etkisinin Bilişsel Mekanizması

  Çıpalama etkisinin arkasındaki bilişsel süreçler, sadece yetersiz ayarlama ile sınırlı değildir; aynı zamanda bilginin nasıl hatırlandığı ve işlendiğiyle de ilgilidir.  

3.1. Çıpalama ve Ayarlamanın Psikolojik Süreci

  Çıpalama mekanizması, sezgisel ve analitik sistemler arasında bir etkileşim olarak açıklanabilir. Çıpanın kendisinin belirlenmesi bilinçaltı veya yarı bilinçli bir fenomen iken, çıpa etrafındaki ayarlama süreci daha bilinçli bir çabayı gerektirir.⁴ Ancak bu bilinçli çaba, genellikle yetersiz kalır.  

3.1.1. Öncelik Etkisi (Primacy Effect)

  Çıpalama etkisinin gücünü pekiştiren faktörlerden biri Öncelik Etkisidir.⁵ Öncelik etkisi, insanların ilk öğrendikleri bilgileri, sonradan öğrendiklerine göre daha iyi hatırlama eğilimini ifade eder (Stewart ve diğerleri, 2004). Bu bilişsel eğilim, bireylerin başlangıç değerine (çıpa) neden daha fazla önem atfettiğini ve sonraki bilgilere neden yetersiz önem verdiğini açıklamaktadır.⁵ Çıpa, bu nedenle, bilişsel bellekte diğer verilerden daha fazla ağırlık kazanır.  

3.2. Alternatif Mekanizmalar: Seçici Erişilebilirlik ve Telkin

  Çıpalama ve Ayarlama hipotezi, kişilerin kendi kendine ürettiği çıpaları açıklamakta etkili olsa da, çıpanın harici bir kaynaktan (örneğin bir perakendeciden gelen fiyat etiketi) sağlandığı durumlarda, literatür genellikle Seçici Erişilebilirlik mekanizmasını daha fazla desteklemektedir.¹¹

• Telkin (Suggestion): Çıpalama ile ilişkili bir fikir, telkindir.⁴ Bir tahmin, belirli bir çağrışıma dayanılarak yapılır ve ayarlamalar bu çağrışıma göre şekillenir (örneğin, Audi veya Mercedes gibi lüks üreticilerin fiyatlarının, Volkswagen gibi kitle üreticilerinden sistematik olarak daha yüksek tahmin edilmesi).⁴
• Seçici Erişilebilirlik (Selective Accessibility): Bu mekanizma, harici bir çıpa verildiğinde, çıpanın otomatik olarak bir "pozitif test stratejisini" (intuitive search) tetiklediğini varsayar.⁸ Yani, çıpayla tutarlı bilgiyi bilinçsizce arama ve hatırlama eğilimi oluşur.¹¹ Örneğin, çok yüksek bir fiyat çıpası sunulduğunda, bireyin zihni bu yüksek fiyatı destekleyen ürün özelliklerini aramaya odaklanır ve çıpanın kendisini sorgulamayı ihmal eder. Bu durum, yetersiz bilişsel sorgulama yoluyla bilişsel yanılgıyı güçlendirir.

 

3.3. Çift Sistem Teorisi Çerçevesinde Çıpalama

  Çıpalama etkisi, Daniel Kahneman tarafından popülerleştirilen ve karar alma süreçlerinin iki ana sistem tarafından yönetildiğini öne süren Çift Sistem Teorisi (Dual-System Theory) ile yakından ilişkilidir.¹²

• Sistem 1: Hızlı, otomatik, çabasız, sezgisel ve duygusal işlemlerden sorumludur. Çıpanın oluşturulması ve ayarlamaların erken sonlandırılması bu sisteme bağlıdır.¹²
• Sistem 2: Yavaş, kontrollü, çaba gerektiren, analitik ve duygusal değerlendirmelerden kopuktur. Çıpalama etkisinden kurtulma (debiasing) stratejileri, bilinçli olarak Sistem 1'in sezgisel işlemesi ile Sistem 2'nin analitik işlemesi arasında bir ayrılma (decoupling) gerektirir.¹³

Bu mekanizmalar arasındaki ayrım, uygulanan stratejiler açısından kritik öneme sahiptir. İçsel olarak üretilen çıpalarda (A&A), çözüm ayarlama çabasını artırmakken; dışsal olarak sunulan çıpalarda (Seçici Erişilebilirlik), çözüm, çıpayı destekleyen bilgileri aktif olarak sorgulamaktır. Table I: Bilişsel Çıpalama Mekanizmalarının Karşılaştırmalı Analizi  

IV. Uygulama Alanları: Çıpalama Etkisinin Ekonomik ve Sosyal Yansımaları

  Çıpalama etkisi, bireysel ve kurumsal karar alma süreçlerinde yaygın olarak gözlemlenmekte ve stratejik olarak kullanılmaktadır.  

4.1. Finansal Karar Alma ve Yatırım Stratejileri

  Finans alanında çıpalama, değerleme ve yatırım kararlarını ciddi şekilde etkiler.⁴ Yatırımcılar, bir şirket hakkındaki ilk bilgiye, örneğin İlk Halka Arz (IPO) fiyatına veya geçmiş zirve fiyatlarına çıpalanabilirler.¹⁴ Bu durum, şirketin güncel performansından ziyade ilk rakama bağlı kalarak hisse senedinin aşırı veya düşük değerlenmesine yol açabilir.¹⁴ Kurumsal finansmanda, analistler bir değerleme modelinin sonucuna demirlenerek kararlarını veya müzakerelerini bu sonuç etrafında yürütebilirler.⁴ Bu durum, hatalı varsayımlardan kaynaklanan model hatalarını veya modelin güncel piyasa koşullarına uygunluğunu göz ardı etme riskini beraberinde getirir.⁴ Bazen, mevcut durumla alakasız olabilecek bir plan veya tahmindeki rakamlara demirlenmek de benzer bir bilişsel yanlılığa neden olur.⁴  

4.2. Pazarlama ve Fiyat Psikolojisi

  Çıpalama etkisi, perakende ve pazarlama stratejilerinin temelini oluşturur.  

4.2.1. Referans Fiyatlandırma ve İndirim Stratejileri

  Perakendede klasik bir çıpalama uygulaması, indirim etiketlerinde orijinal, daha yüksek fiyatın satış fiyatının yanında gösterilmesidir.¹⁴ Orijinal fiyat bir çıpa görevi görerek, indirimli fiyatın önemli bir pazarlık, yani algılanan bir kazanç, gibi görünmesini sağlar.³ Pazarlamacılar, tüketicileri gelecekteki indirimler için hazırlamak amacıyla kasıtlı olarak yüksek başlangıç fiyatları kullanabilirler.¹⁴ Yüksek başlangıç fiyatına demirlenen tüketiciler, fiyat düşürüldüğünde daha fazla değer algılarlar.¹⁴ Ancak, bu strateji bazen "yanlış referans fiyatlandırma" şeklinde kötüye kullanılabilir. Perakendeciler, hiç satmadıkları fiyatları "tam fiyat" olarak pazarlayarak indirimlerin derinliğini abartabilirler.⁹ ABD'de yapılan çalışmalar, bazı büyük perakendecilerde ürünlerin yarısından fazlasının her hafta veya neredeyse her hafta yanlış indirimlerle sunulduğunu göstermiştir.⁹  

4.2.2. Perakende Uygulamalarından Örnek Vakalar

 

• JCPenney'nin İhtiyati Hikayesi: JCPenney, 2011 yılında CEO Ron Johnson yönetiminde kupon indirimlerini ortadan kaldırarak ve Apple mağazalarını model alarak "her gün düşük fiyat" stratejisine geçtiğinde, satışlarında keskin bir düşüş yaşadı.⁹ CEO'nun hatası, JCPenney müşterilerinin indirim cazibesi olmadan (yani yüksek çıpanın sağladığı algılanan değer olmadan) mağazayı ziyaret edeceğini varsaymasıydı. Bu vaka, çıpanın yarattığı algılanan pazarlık değerinin, nesnel düşük fiyattan daha önemli olduğunu ve çıpanın kaldırılmasının tüketici psikolojisi üzerindeki olumsuz etkisini göstermiştir.⁹
• Apple iPad Lansmanı: Apple, ürün lansmanlarında stratejik çıpalama kullanmıştır. Tüketicilerin zihninde yüksek fiyat spekülasyonunu çıpa olarak tutarak, iPad'in nihai fiyatının bu yüksek beklentilere kıyasla makul bir anlaşma gibi algılanmasını sağlamıştır.¹⁵

 

4.3. Müzakere ve Sözleşme Süreçleri

  Müzakereler, çıpalama etkisinin en yoğun gözlemlendiği alanlardan biridir. Müzakere sırasında sunulan ilk teklif, süreç boyunca yargılamalar için bir standart belirler.¹⁶ İş tekliflerinde, ilk belirtilen maaş rakamı güçlü bir çıpa görevi görür ve tüm müzakereyi etkiler.¹¹ Çok düşük bir başlangıç teklifi, iş arayanın ideal maaşından ziyade bu çıpa noktasına göre değerlendirme yapmasına ve daha düşük bir ücrete razı olmasına neden olabilir.¹¹ Gruplar halinde karar verilirken bile çıpalama sistemik bir etkiye sahiptir. Tartışmaların başında sunulan bir fikir veya öneri, grupların politika oluşturma, işe alım kararları verme veya yüklenicilerle müzakere etme gibi konularda bu çıpa noktasına referans alma eğilimini yaratır.¹¹ Satıcılar ayrıca, tek bir düşük rakam yerine bir aralık (örneğin 500-550 dolar) sunarak, üst rakamı zihinlerde çıpalamayı sağlayan "güçlendirilmiş aralık" tekniklerini de kullanabilirler.¹⁵  

4.4. Hukuksal ve Tıbbi Kararlar

  Çıpalama yanlılığı, önemli günlük kararlar ve profesyonel yargılar üzerinde de etkilidir.⁵

• Hukuksal Yargılar: Araştırmalar, yasal yargıların bile çıpalamadan etkilenebileceğini göstermiştir.¹⁴ Jüri ve hâkimlerin verdiği hapis cezaları, belirli bir ceza aralığı önerilerek çıpalanabilir ve bu, sanıklar için sonucun değişmesine neden olabilir.¹¹
• Tıbbi Tanılar: Tıbbi tanılama süreçlerinde, bir hastanın ilk şikayeti veya sevk raporundaki ilk tanı, doktorun sonraki semptomları değerlendirmesinde bir çıpa görevi görerek hatalı veya eksik tanılara yol açabilir.⁵

Table II: Çıpalama Etkisinin Kritik Uygulama Alanları ve İşlevi  

V. Çıpalama Etkisini Etkileyen Faktörler

  Çıpalama etkisinin yoğunluğu, bireysel durumlar ve çevresel baskılar altında değişiklik gösterir.  

5.1. Bilişsel Yük ve Yorgunluk

  Bilişsel aşırı yüklenme (cognitive overload), uyku yoksunluğu ve yorgunluk gibi durumlar, çıpalama etkisinin önemli belirleyicileri arasında yer alır.¹³ Bu faktörler, bireyleri yavaş, analitik ve çaba gerektiren Sistem 2 işlemeyi atlamaya ve hızlı, sezgisel Sistem 1 kararlarına itmeye zorlar.¹² Bu durum, özellikle hasta güvenliğini ilgilendiren kritik karar alma ortamlarında, örneğin tıbbi tanılarda, ciddi mesleki riskler taşır.¹³ Yüksek bilişsel yük altında çalışan uzmanlar, kolaylıkla çıpalamanın tuzağına düşebilirler, çünkü zihin ilk sunulan bilgiye tutunarak analitik doğrulamayı atlar.  

5.2. Deneyim ve Uzmanlığın Rolü

  Bilişsel önyargıdan kaçınma yollarından biri, görevdeki deneyimi artırmaktır.⁵ Araştırmalar, belirli bir aktivitede (örneğin bir kart oyununda) deneyim kazanan katılımcıların performans seviyelerinin arttığını ve çıpalama yanlılığına daha az maruz kaldığını göstermiştir (Welsh ve diğerleri, 2014). Daha fazla deneyim, bireyin çıpanın alakasızlığını daha iyi tanımasını sağlayabilir. Ancak, çıpalama etkisinin çeşitli yanılgıdan kurtulma stratejilerine karşı dirençli olduğu da tespit edilmiştir.¹⁷ Bu, deneyimin tek başına tam bir koruma sağlamadığı anlamına gelir. Özellikle bilişsel yük ve yorgunluk faktörleri ile birleştiğinde, uzmanlık dahi bilişsel kusurların geri dönüşünü engellemeyebilir.¹³ Bu durum, uzmanlık eğitiminden ziyade, karar alma süreçlerinin yapısal olarak iyileştirilmesine yönelik kurumsal stratejilerin önemini ortaya koymaktadır.  

5.3. Duygusal Durum ve Kişilik Özellikleri

  Bireysel faktörler de çıpalama etkisini etkiler. Araştırmalar, olumlu bir ruh halinde olmanın önyargıyı önlemeye yardımcı olabileceğini göstermiştir.⁵ Ek olarak, deneyime açıklık (openness to experience) ve uyumluluk (agreeableness) gibi kişilik özellikleri de çıpalama yanlılığını etkileyen faktörler arasında sayılmıştır.⁵ Olumlu duygusal durum ve açık fikirlilik, bireylerin sunulan çıpayı eleştirel bir şekilde sorgulama ve alternatif perspektifleri değerlendirme yeteneğini artırabilir.  

VI. Bilişsel Yanılgıdan Kurtulma Stratejileri (Debiasing Strategies)

  Çıpalama etkisinden kurtulma, bilişsel önyargıların etkisini azaltma sürecidir ve temel olarak daha rasyonel, Sisteme 2 dayalı düşünmeyi etkinleştirmeyi amaçlar.¹²  

6.1. Tür 2 (Analitik) İşlemeyi Etkinleştirme

  Çıpalama etkisini nötralize etmenin temel adımı, sezgisel yargılardan (Sistem 1) bilinçli olarak ayrışmak (decoupling) ve analitik, çaba gerektiren Sistem 2 işlemeye geçmektir.¹³

• Eğitim ve Farkındalık: Kişinin çıpalama yanlılığı gibi bilişsel önyargılar hakkında kendini eğitmesi, bu yanlılığın tuzağına düşme riskini azaltmanın ilk adımıdır.⁵
• Yansıma İçin Zaman Tanıma: Çıpalama, yetersiz ayarlamanın bir sonucu olduğu için, aceleci ve ani kararlardan kaçınmak esastır.¹⁸ Karar alma sürecine yeterli zaman tanımak, yetersiz ayarlama sürecinin erken sonlanmasını engeller ve daha geniş bir bağlamda değerlendirme yapılmasına olanak tanır.⁸

 

6.2. Çıpanın Geçerliliğini Sorgulama ve Perspektifi Genişletme

  Çıpalama yanlılığı, dar bir görüş açısı yaratarak tünel vizyonuna yol açar.¹⁸ Bu dar perspektifi aşmak için, alternatif bakış açıları aktif olarak değerlendirilmeli, böylece eleştirel düşünme ve problem çözme teşvik edilmelidir.¹⁸

• Bağımsız Araştırma: Çıpanın geçerliliğini sorgulamak için bağımsız araştırma yapmak hayati önem taşır.¹⁸ Bu, çıpanın ardındaki potansiyel yanlılıkları veya gizli çıkarları ortaya çıkarmaya yardımcı olur. Bağımsız veri ve uzman görüşleri arayarak, kişinin başlangıç çıpasını destekleyen bilgileri (Seçici Erişilebilirlik mekanizmasının sonucu) sorgulaması sağlanır.¹⁸

 

6.3. Nesnel Kriterlere Odaklanma

  Müzakere bağlamında, bir çıpayı etkisiz hâle getirmenin en güçlü yollarından biri, tartışmanın odağını nesnel kriterlere kaydırmaktır.¹⁹ Piyasa verileri, endüstri kıyaslama ölçütleri (benchmarks), önceki anlaşmalar veya karşılaştırılabilir teklifler gibi somut, doğrulanabilir gerçeklere odaklanmak, çıpanın duygusal yapışkanlığını ve keyfi doğasını azaltır.¹⁹ Her iki taraf da doğrulanabilir bilgilere odaklandığında, aşırı uç çıpalar sadece taktiksel başlangıç noktaları olarak algılanır, nesnel gerçekler olarak değil.  

6.4. Müzakerelerde Proaktif Hedef Belirleme

  Müzakere sürecinde, spesifik ve zorlayıcı hedefler belirleyen kişilerin, düşük veya belirsiz hedefler belirleyenlere göre sürekli olarak daha iyi sonuçlar elde ettiği araştırmalarla sabittir (Zetik & Stuhlmacher). Ambitious ve spesifik hedefler belirlemek, müzakerelerde başarıyı artırmak için güçlü bir stratejidir.¹¹ Bu hedefler, dışsal olarak sunulan çıpayı (örneğin rakibin ilk teklifi) nötralize etmek için bireyin ideal sonucuna göre yeni, içsel bir çıpa görevi görür. Ancak bu stratejinin bir paradoksu bulunmaktadır: Yüksek hedefler nesnel olarak daha iyi sonuçlar sağlasa da, bu yüksek hedeflere odaklanan müzakereciler, hedeflerine tam ulaşamadıklarında daha az başarılı olan akranlarına göre sonuçtan daha az memnun kalabilirler (Galinsky ve diğerleri). Bu durum, çıpalama etkisinden kurtulma çabalarının, nesnel sonuçları iyileştirirken, psikolojik tatmin açısından maliyetler yaratabileceğini göstermektedir. Table III: Çıpalama Etkisini Azaltmaya Yönelik Bilişsel Kurtulma Teknikleri  

VII. Kaynakça

Ames, D., & Mason, M. (Tarih belirtilmemiş). The Anchoring Effect and Bolstering Range. Camerer, C. F. (1999). Behavioral Economics: Reunifying Psychology and Economics. Camerer, C. F., & Loewenstein, G. (2016). Behavioral Economics: Past, Present, Future. Caputo, S. (2014). Factors Influencing Anchoring Bias. Englich, B., & Soder, K. (2009). The Psychology of Sentencing: Anchoring Effects on Judges' Decisions. Eroglu C., & Croxton K. L. (2010). Biases in judgmental adjustments of statistical forecasts: The role of individual differences. International Journal of Forecasting, 26(1), 116–133..⁸ Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux. Korkut, A. (2019). Ekonomik Tahminlerde Davranışsal Ekonomi Yaklaşımı. Mullainathan, S., & Thaler, R. H. (2000). Behavioral economics. Simon, H. A. (1987). Behavioral economics. Stewart, T. R., Lusk, C. M., & Loken, S. (2004). The Primacy Effect in Decision Making. Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131. Welsh, M. A., Ordóñez, L. D., Snyder, H. N., & Christian, M. S. (2014). The slippery slope: How small ethical transgressions can snowball into larger failures. Journal of Applied Psychology, 99(5), 940–950. Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). The Irrelevance of Irrelevant Anchors: Anchoring Effects on Judgment. Wong, K. F. E., & Kwong, J. Y. Y. (2000). The anchoring and adjustment heuristic: Why the adjustments are insufficient. Psychological Science, 17(4), 311–318..⁶